Nos próximos dois anos, o mercado de bens duráveis no Brasil deverá movimentar impressionantes R$ 300 bilhões. Essa previsão, repleta de oportunidades, exige que os negócios compreendam profundamente as motivações dos consumidores para capturar essa demanda crescente. Sendo assim, é preciso entender os fatores que influenciam a decisão de compra dos clientes. Especialmente em uma jornada de compra cada vez mais complexa e não linear, é essencial para qualquer estratégia de marketing de sucesso.

Jornada de Compra dos Consumidores Brasileiros

A jornada de compra dos brasileiros é influenciada por múltiplos fatores, que vão além do simples desejo de adquirir um novo produto. De acordo com um estudo recente realizado em parceria com a Offerwise, que entrevistou 1500 consumidores e mapeou quase 50 mil compras em 33 categorias de bens duráveis (como móveis, eletrônicos e eletrodomésticos), foram identificadas motivações específicas que impulsionam o comportamento de compra.

Tipos de Comportamento de Compra

Os consumidores podem ser categorizados em três tipos principais de comportamento de compra:

1. Pontuais: Recompram um item quando sua vida útil está prestes a acabar.
2. Adiantados: Substituem o item antes do prazo.
3. Atrasados: Adquirem o item após o término de sua vida útil.

Esses três tipos representam 80% das aquisições de bens duráveis. Os outros 20% são compostos por consumidores que estão comprando um item pela primeira vez.

Motivações para a Primeira Compra

Para aqueles que estão comprando um bem durável pela primeira vez, as motivações principais são:

• Praticidade: Ou seja, a busca por produtos que facilitem o dia a dia.
• Autocuidado: Produtos que proporcionam uma experiência de bem-estar.

Vale destacar que o nível de indefinição na primeira compra é duas vezes maior do que na recompra. Sendo assim, indica que os consumidores pesquisam extensivamente sobre marcas. Bem como, modelos e locais de compra antes de tomar uma decisão.

Estratégias de Marketing para Capturar Primeiras Compras

Para capturar esses consumidores indecisos, é crucial adotar estratégias de marketing precisas e eficientes. Bem como, potencializadas por dados de qualidade. Um marketing bem direcionado pode ajudar a reduzir a incerteza e influenciar ativamente a decisão de compra.

Recompras: Pontuais, Adiantadas e Atrasadas

As recompras também apresentam características distintas:

• Pontuais: Os consumidores buscam substituição imediata ao fim da vida útil do item.
• Adiantadas: Responder melhor a promoções e preços atrativos, ou seja, assemelhando-se aos compradores de primeira viagem.
• Atrasadas: Dispostos a explorar novas marcas e lojas, bem como, respondendo bem a propagandas informativas sobre o produto.

Estratégias de Marketing para Recompras

Para capturar recompras, a chave é identificar os estímulos certos no momento certo. Isso envolve uma compreensão profunda das motivações e comportamentos específicos de cada tipo de consumidor. Ou seja, não é suficiente focar apenas na categoria do produto ou na janela de compra; é necessário considerar todos os fatores simultaneamente.

A Importância dos Dados na Tomada de Decisão

Mais do que nunca o uso de dados de qualidade é essencial para entender e influenciar as motivações de compra. Sendo assim, dados precisos permitem a personalização das estratégias de marketing, aumentando a eficácia das campanhas e melhorando a experiência do consumidor.

Impacto das Promoções e Preços

Promoções e preços desempenham um papel crucial na decisão de compra. Os consumidores que antecipam suas compras são altamente sensíveis a promoções, enquanto aqueles que compram após o término da vida útil do produto respondem melhor a informações detalhadas e convincentes sobre o produto.

Desafios e Oportunidades no Mercado de Bens Duráveis

Apesar das complexidades envolvidas na jornada de compra, as oportunidades para capturar a demanda no mercado de bens duráveis são vastas. Com uma compreensão profunda das motivações dos consumidores e o uso inteligente de dados e tecnologia, as empresas podem posicionar-se de maneira eficaz para aproveitar o crescimento projetado de R$ 300 bilhões nos próximos dois anos.

Estimativas do Mercado de Bens Duráveis no Brasil

Entender o comportamento de compra dos brasileiros é essencial para qualquer negócio que deseje capturar uma fatia significativa do mercado de bens duráveis. As motivações variam conforme o tipo de consumidor e a fase da jornada de compra, mas com uma abordagem baseada em dados e inteligência artificial, é possível criar estratégias de marketing precisas e eficazes. As promoções, preços atrativos e informações detalhadas sobre os produtos são elementos-chave para influenciar a decisão de compra e garantir o sucesso no competitivo mercado brasileiro.