As habilidades do futuro para um profissional de vendas – e como ajudar a desenvolvê-las? Primeiramente, o perfil ideal envolve o equilíbrio entre hard e soft skills. Ou seja, habilidades duras e suaves que devem ser trabalhadas por treinamentos. Além do domínio técnico da atividade e a capacidade de se relacionar com as pessoas. As duas habilidades básicas que um profissional precisa ter para dar conta de suas tarefas.

Dessa forma, no caso dos vendedores, não é diferente. Ou seja, pode-se dizer que o perfil ideal do profissional de vendas está alinhado ao conceito de um profissional T-Shaped. Que é aquele que possui um conhecimento vertical. Sendo assim, especializado em sua área – e horizontal – com habilidades mais abrangentes e generalistas, ligadas a outras frentes. Para dessa forma representar um equilíbrio entre hard skills e soft skills.

Porém, no cenário de recrutamento e seleção de profissionais, nem sempre é possível contratar colaboradores que já possuam todas essas habilidades totalmente desenvolvidas. Bem como, da maneira que a função demanda. Nesse sentido, cabe à empresa investir em um treinamento que desenvolva, conforme a sua necessidade, as competências de seus funcionários.

Contudo, um levantamento feito pela VendaMais revelou que, na prática, isso tem acontecido de forma diferente. O estudo mostrou que, em 46,4% dos casos, não existe uma pessoa responsável pelo treinamento da equipe de vendas. E apenas em 26,4% dos cenários a aplicação dos treinamentos é feita por um profissional que seja consultor, treinador ou palestrante externo contratado. Além disso, a média mensal de tempo de treinamento para 62,3% dos vendedores é de 1 a 2 horas. Dessa forma, os dados refletem uma realidade comum.

As abordagens atuais versus habilidades do futuro

Segundo Simon Sinek, existem duas abordagens diferentes no mundo dos negócios. Em primeiro lugar, as empresas focadas no curto prazo e na concorrência (jogo finito). E em segundo lugar, as empresas focadas no longo prazo e nos clientes (jogo infinito). Dessa forma, as empresas se desenvolvem continuamente os seus respectivos times de vendas, jogando um jogo diferente.

Ter sob perspectiva que, para além do custo financeiro, treinar a equipe gera resultados. Dessa forma, faz com que o treinamento deixe de ser um evento e passe a ser um processo orgânico. Ou seja, que faz parte do dia a dia da organização. Na prática, a empresa pode desenvolver as habilidades necessárias para criar um vendedor de sucesso via treinamento aplicado. Como resultado, colocar em foco quais as dores que pretende solucionar.

Mas como desenvolver as habilidades e competências de um vendedor por meio de treinamento?

Levando em conta a necessidade de desenvolver de forma assertiva o perfil de um vendedor, um treinamento de vendas precisa considerar três pontos fundamentais.

1. Customer Success: através deste ponto de vista, o profissional de vendas precisa aprender a identificar o que é sucesso para o cliente;
2. Customer Experience: conhecer a jornada, os canais de interação e como interferir positivamente nesses canais;
3. Postura desafiadora: isto é, o cliente hoje não deseja alguém que “resolva problemas”. Ou seja, ele quer ser parceiro de alguém que o desafie, que veja as oportunidades de desenvolvimento do seu negócio.

Entretanto, ainda é necessário solucionar uma ferida. Quando se trata de hard skills e soft skills, é considerado mais fácil adquirir conhecimentos técnicos do que mudar atitudes. Um exemplo é a existência de excelentes vendedores, do ponto de vista técnico, que são incapazes de praticar três atitudes essenciais para o sucesso na área de vendas. Sendo elas a empatia, o altruísmo e a capacidade de adaptação.

Sendo assim, a abordagem dos treinamentos deve ser distinta. Para um treinamento técnico, o ponto de partida é identificar o nível da equipe, se existe uma discrepância de desempenho. E caso exista, se é devido a uma deficiência de conhecimento ou de habilidade. Ou seja, a partir disso formular os objetivos do treinamento. E após a aplicação, é necessário realizar a aferição dos resultados. Dessa forma, se houve progresso e como aplicá-lo no dia a dia.

Habilidades de soft skills

Já no caso das soft skills, por ser algo mais subjetivo, é necessário definir desde o início qual é o exato objetivo do treinamento, estabelecer os indicadores de sucesso. E dessa forma, ter em mente quais são as metodologias que ajudam a mudar comportamentos da equipe, implementar as soluções descobertas e fazer o controle dos resultados. Nesse sentido, é perceptível que, quando o treinamento está presente como parte da rotina de vendas, não acontece apenas uma melhora no desenvolvimento, no atendimento e no relacionamento do time com os clientes. Mas também há maior organização da metodologia de trabalho, mais metas sendo atingidas e uma melhora no faturamento. Cabe às empresas passarem a jogar o jogo da maneira correta, a partir de agora.

É importante ressaltar que a equipe de vendas precisa atualizar e aprimorar constantemente suas habilidades para acompanhar as demandas e tendências do mercado. O treinamento não deve ser encarado como um evento isolado e sim como um processo contínuo. Isso significa que o investimento em treinamento deve ser uma prioridade para as empresas que desejam se destacar e ter sucesso no cenário competitivo atual.

Consultoria para treinadores e palestrantes

Além disso, é fundamental contar com profissionais qualificados e experientes para ministrar os treinamentos. Contratar consultores, treinadores ou palestrantes externos pode trazer uma perspectiva nova e enriquecedora para o processo de desenvolvimento da equipe de vendas. Esses profissionais podem compartilhar suas experiências, técnicas e estratégias eficazes, contribuindo para o crescimento e o aprimoramento dos vendedores.

Outro aspecto importante a ser considerado é a duração e a frequência dos treinamentos. A média mensal de tempo de treinamento de 1 a 2 horas para a maioria dos vendedores é insuficiente para promover um desenvolvimento significativo. É necessário investir em treinamentos mais extensos e frequentes, que permitam uma imersão maior nos conteúdos e uma prática mais intensa das habilidades adquiridas.

Além disso, é necessário personalizar e adaptar os treinamentos às necessidades específicas da equipe de vendas e da empresa. Cada organização enfrenta desafios e demandas particulares, e o treinamento deve ser projetado de forma precisa e eficaz para abordar essas questões. Isso envolve realizar um diagnóstico prévio das habilidades e lacunas existentes, a fim de direcionar o treinamento para os pontos que precisam ser desenvolvidos.

Sua empresa com melhores habilidades

Por fim, é fundamental que a empresa adote uma cultura de aprendizado e valorize o desenvolvimento contínuo dos seus colaboradores. Isso envolve criar um ambiente propício para o aprendizado. Estimular a troca de conhecimentos entre os membros da equipe e reconhecer e recompensar o esforço e o progresso individual de cada vendedor.

Em resumo, as habilidades do futuro para um profissional de vendas exigem um equilíbrio entre hard skills e soft skills. Que podem ou melhor dizendo, devem, ser desenvolvidas por meio de treinamentos adequados. As empresas devem investir na formação de seus vendedores, contratando profissionais qualificados, promovendo treinamentos frequentes e personalizados. Para dessa forma criar uma cultura de aprendizado. Só assim estarão preparadas para enfrentar os desafios do mercado futuro e alcançar o sucesso nas vendas.